Gatilhos mentais para aumentar as vendas
Causar sensações nos clientes pode aumentar os lucros do seu negócio. Veja como estimular o consumo através de gatilhos mentais e emocionais.
Existem alguns gatilhos mentais para aumentar as vendas – você certamente já ouviu falar sobre eles.
Eles se baseiam em como ações, técnicas e comportamentos podem ser usados para criar sensações no consumidor que o induzam a comprar.
Veja tudo de mais importante sobre gatilhos mentais e como usá-los, de forma íntegra, para aumentar os lucros.
O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são estímulos ou ações que podem nos ajudar em diversas situações do dia a dia, como na tomada de decisões.
Eles funcionam através da persuasão do cérebro e do comportamento, os direcionando principalmente em momentos de dúvida ou indecisão.
Por outro lado, esses gatilhos também podem ser usados para estimular outras pessoas a tomarem decisões. Quando bem usados, podem fazer com que um cliente se sinta mais tentado a comprar ou consumir, por exemplo.
No entanto, para funcionarem, os gatilhos mentais precisam se adequar a um contexto social e emocional. Eles precisam fazer sentido na realidade da pessoa que os recebe, e assim, a conduzem a uma determinada decisão.
Veja também: Como vender mais em datas comemorativas?
Como gatilhos mentais podem ser usados nas vendas?
A técnica de vendas nada mais é do que uma estratégia de persuasão.
Ter conhecimento dos gatilhos mentais e como estes funcionam é fundamental para estimular clientes ao ato da compra. Isso pode ocorrer de diversas maneiras.
Em matéria da publicada pela BBC, a jornalista Cecília Barría discorre sobre alguns pontos determinantes da tomada de decisões no âmbito econômico, citando inclusive o vencedor do prêmio Nobel de Economia, Daniel Kahneman.
Para Kahneman e outros estudiosos da área, as decisões são muito baseadas em quais são emoções elas causam, superando inclusive o peso das consequências.
O ato de consumir, seguindo essa lógica, opera bastante sobre a ótica do instinto e das emoções, e pode ser obtido através dos gatilhos mentais diretamente afetando a área cognitiva do cérebro.
Para vender bem, os gatilhos mentais podem ser usados para causar emoções nos clientes que os façam interpretar a compra de determinado produto como um método para uma emoção favorável, na qual o investimento financeiro resultará uma recompensa emocional satisfatória.
Quais são os gatilhos mentais para aumentar as vendas?
Abaixo, conheça alguns dos gatilhos mentais e emocionais mais eficientes para estímulos de compras e aumentos das vendas.
Veja ainda como cada um pode ser aplicada na lógico dos negócios.
Gatilho da escassez (“Vou ficar de fora”)
Você já ouviu a famosa frase “tive que perder para dar valor”? Pois é, de acordo com Kahneman, ganhador do Nobel de Economia, antes citado, a perda tem um valor emocional superior ao do ganho.
Nessa perspectiva, é natural do ser humano ter mais medo de perder do que satisfação em ganhar. Influenciar o cliente a interpretar que ele pode ficar de fora do grupo que consumiu ou faz uso de algo irá acionar sua aversão a perda.
Por isso, é bastante comum avisar quando um produto está saindo de estoque ou que se trata das últimas unidades.
Alguns exemplos famosos são também o “última oferta” e “vagas limitadas”. No geral, é preciso informar sobre a oportunidade em questão avisando, simultaneamente, que ela pode ser perdida.
Gatilho da urgência (“Se eu não decidir agora, irei perder”)
O gatilho da urgência é similar o da escassez, no entanto, ele usa a premissa do tempo para acionar o medo da perda.
Uma das situações mais chatas que um consumidor passa é não conseguir escolher. Quando a oferta é dada com caráter de urgência, ele se vê numa situação de “ou eu compro ou perco a chance”.
Por isso alguns sites de vendas e aplicativos fazem ofertas com cronômetros, que é para incitar no cliente a ideia de que ele possui um determinado prazo para consumir o produto em questão. Outro exemplo é o “Oferta só por hoje”.
Uma dica é não usar o gatilho da urgência muitas vezes com o mesmo cliente, pois isso pode fazer com ele entenda o gatilho como dispensável: “Não vou comprar nesse porque, com certeza, eles me mandarão outro, mais adequado para mim”.
E sempre explique o porquê da oferta limitada por tempo, pois isso faz com que o gatilho seja mais eficiente.
Gatilho do bem (“quero ser bom/boa”)
O bem faz bem, e é bom fazer o bem. Este gatilho, também conhecido como gatilho da bondade, é aquele em que o cliente se sente estimulado pela gentileza, respeito e dignidade.
Também é chamado por muitos como gatilho da reciprocidade.
Ele se baseia em criar uma situação em que o cliente veja, de forma direta, uma boa ação sendo feita. Ou ainda que ele seja recompensado por uma boa ação que realizou.
A percepção da bondade ou reciprocidade atinge diretamente a cognição e a emoção, causando a sensação da felicidade, além do estímulo a participar da ação.
O gatilho do bem pode ser causado com atendentes respeitosos e gentis, ações de bondade direcionados a quem precisa, entrega de amostra grátis de forma atenciosa, saudações amigáveis, enfrentamento ao preconceito e a intolerância, entre outros.
De modo geral, é preciso fazer com que o cliente veja boas ações sendo realizadas, de forma espontânea e natural. Isso despertará nele a vontade de participar da forma mais fácil, investindo na compra.
Gatilho do rebanho (“se todos gostam, é porque é bom”)
Esse gatilho é bem simples, pois trata-se da validação social.
Em resumo, o gatilho do rebanho é quando um cliente, ao se deparar com a satisfação ou vontade de outras pessoas em consumir determinada coisa, sente vontade ou inclinação de participar também.
Você já percebeu como sempre prestamos atenção a tamanhos de filas? Isso acontece porque temos uma propensão natural de observamos onde os grupos da nossa espécie se direcionam ou o que estão prestes a fazer.
Ter boas avaliações públicas, investir na publicidade boca a boca e estimular o desejo ao produto são peças fundamentais do gatilho de rebanho.
Gatilho da autoridade (“Vou comprar de quem entende do assunto”)
Por fim, temos o gatilho da autoridade, que nada mais é do que usar de definições e estratégias de marketing que causa o entendimento público de que o seu produto ou serviço tem qualidade o suficiente para ser melhor do que os concorrentes.
Para isso, você deve exaltar o seu produto ou marca dando a impressão pública de que, quem usa o seu é mais qualificado, bonito, inteligente e outras demais qualidades.
Esse gatilho, entretanto, pode ser perigoso quando mal-usado.
Afinal, concorrência não é rivalidade, e é preciso tomar cuidado para não ofender ou desqualificar outras empresas e produtos nesse processo. Lembre-se que o respeito é um fator determinante na hora do cliente decidir onde comprar.
Use gatilhos mentais para melhorar os negócios
Os gatilhos mentais para aumentar as vendas são eficientes desde que sejam usados de forma íntegra e pareçam naturais. Os clientes precisam se sentir inclinados a compra, não forçados.
Use-os com sabedoria e logo mais eles irão se converter em lucro.
Gostou do artigo? Deixe nos comentários o que você mais gostou e se você pretende fazer uso de algum dos gatilhos citados. Nos vemos nos próximos artigos.
